Выживание и развитие пенобетонных производств в условиях глобального подорожания цемента Продолжение. Начало в № 6.

11.10.2008 00:15:40

Впредыдущий раз мы рассмотрели шаблонные меры, которые могут существенно снизитьсебестоимость продукции и повысить ее конкурентоспособность. Однако в каждомконкретном случае всегда возникает множество нюансов. Цель этой части статьи — показать,что не нужно жалеть усилий на модернизацию технологии и оборудования — этодействительно выгодно!

 

II. Увеличение объёма продаж и (или) продажной ценыпродукции

 

Многиепроизводители при продаже своей продукции стараются удерживать цену на уровнесредней на рынке и зачастую предоставляют скидки, из-за чего цена становитсяниже средней рыночной. Но несмотря на это продажи остаются на низком уровне, апредприятие находится на грани выживания.

Большинствопроизводителей думает, что это происходит из-за того, что на пенобетон в данныймомент нет спроса, и работают не круглый год, а только во время сезона. Однакодругие производители почему-то продают весь объем производимой продукции даже всамый «несезон».

Нанаш взгляд, причина неудачи «неуспешных» производителей в том, что они неприменяют всех мер по продвижению своей продукции на рынке, ограничиваясь рекламойв местных журналах и газетах и Интернете. «Успешные» же подходят к решениюзадачи сбыта комплексно. Приведем примеры возможных способов решения проблемы.

1.Сертификация как преимущество перед продукцией конкурентов. Для этого вбольшинстве случаев достаточно сертифицировать производимые пенобетонные блоки.После этого в рекламе и при общении с клиентами акцентируется то, что у данноепредприятие — единственного в регионе — производит сертифицированные блоки.

Длясертификации блоки должны удовлетворять ГОСТ 25485-89 «Бетоны ячеистые. Техническиеусловия» (можно скачать в Библиотеке Строителя http://www.allbeton.ru/library).Само получение сертификата может стоить около 50 000 руб. Однако это с лихвойокупается, так как после получения сертификата открывается выход на крупныестроительные компании, и можно сделать цену примерно на 200–300 руб. выше, чему конкурентов. Таким образом, дополнительные расходы окупаются максимум втечение месяца, и, кроме того, появляется шанс увеличить сбыт.

Однакомногие производители не спешат с сертификацией продукции и из-за этого терпятубытки.

2.Создание каталога со всеми объектами, где применялась продукция предприятия, иработа с постоянными клиентами. Для этого нужно постоянно следить за своимикрупными клиентами и выезжать к ним на объекты. Польза тройная: клиентчувствует, что он нужен поставщику; на месте можно узнать недостатки своейпродукции и работы своей фирмы; там же можно сделать качественные фотографиидля каталога.

Каталогнужно раздавать потенциальным крупным клиентам, что обычно производит на них хорошеевпечатление.

Каталогдолжен включать информацию о фирме, описание продукции, цены, сертификаты,фотографии объектов.

Ценностьналичия подобного каталога трудно переоценить. Расходы на его издание окупаютсяв сотни раз! Получив одного крупного клиента с помощьюкаталога, вы уже окупите затраты на его издание.

3.Наличие в офисе продаж и (или) на производстве качественных образцов продукциии примеров их применения.

Припродаже покупатель всегда хочет увидеть продукцию и способы ее применениявоочию. Поэтому в офисе обязательно должны быть образцы блоков и — желательно —построенной из блоков стены.

Этовсегда производит на клиента сильный эффект и помогает убедить его приобретать блокиименно у данного производителя.

4.Написание и размещение в прессе статей о применении пенобетонных блоков встроительстве и ремонте. При размещении статей достигается две цели: первая —реклама продукции фирмы, вторая — повышение доверия к фирме и запоминаемость ееназвания.

5.Подарки покупателям. Подарки обходятся очень недорого, но оставляют упокупателя остается хорошее впечатление о фирме. Дарить лучше что-либосвязанное с пенобетоном. Так, идеальным подарком будет книга «Строительствокоттеджа из пенобетона». При чтении покупатель постоянно будет вспоминать, ктоее ему подарил, а стоит она всего 190 руб. Описание книги можно посмотреть здесь:http://www.iBeton.ru/books.php.

Такжеможно дарить другие полезные недорогие предметы, например, дюбеля дляпенобетона.

 

Применивна практике данный комплекс мер, можно значительно увеличить оборот во время «несезона»,а также повысить цену продукции.

Главныйвывод из данной части статьи: к рекламе и продаже продукции нужно подходитьвдумчиво и комплексно. Здесь нет мелочей, и обращать внимание стоит на все — отстиля общения с покупателями до чистоты в офисе. При правильной организациирекламы и продаж можно значительно увеличить прибыль и оборот. И, главное, незабывать о том, что продукция должна быть качественной!

 

III. Увеличениеассортимента производимой продукции

 

Данноедействие логически следует из структуры организации пенобетонного производства.Попробуем привести простейшую структуру такого производства.

1.Система закупки цемента, песка, химикатов.

2.Организация хранения цемента, песка.

3.Помещения для производства.

4.Сбыт.

5.Доставка потребителю.

 

Открытиелюбого производства бетонных изделий влечет расходы не только по закупкеоборудования, но и на создание данной структуры. Если такая структура ужеприсутствует, то можно без крупных вложений создать на ее базе другиепроизводства. Наиболее интересные направления:

1.Заливка пенобетона в опалубку на объектах (крыши, полы, стены, подоконники и т.п.). Понадобится комплект оборудования для заливки: установка, шланговый насос,компрессор. Больше ничего не нужно! Уже есть люди, которые умеют производитьпенобетон, уже отлажена технология, есть материалы, есть транспорт. По отзывам,открытие данного направления приносит прибыль, сравнимую с основнымпроизводством. Главное при организации этого направления правильно выбратьоборудование:

—Установка обязательно с пеногенератором, для получения пенобетона низкойплотности на белковом пенообразователе (например, установка Фомм-Проф завода «Строй-Бетон»www.iBeton.ru).

—Не рекомендуется покупать героторный насос, так как они часто выходят из строя.Хорошо себя зарекомендовали шланговые насосы (например, насос Санни-ШН7000, см.:www.iBeton.ru/intro_tecno_gn.php).

Ориентировочныевложения — 500 000 руб. Однако, несмотря на небольшие вложения, за счет уже существующейструктуры предприятия можно получать значительную прибыль — объем заливок можетдоходить до 50 м3 в смену, а стоимость заливаемого пенобетона такаяже, как и блоков.

Описаниекомплекта: www.iBeton.ru/set4.php.

2.Производство декоративных бетонных изделий методом вибролитья.

Дляданного производства понадобится вибростол, набор форм и специальные добавки. Ориентировочныевложения — 80 000 руб. Это позволит производить облицовочную плитку,декоративные заборы, элементы ландшафтной архитектуры и т. п.

3.Производство тротуарной плитки и блоков методом вибропрессования.

Данноенаправление подробно, вплоть до бизнес-плана, освещено в статье «Организацияпроизводства вибропрессованных изделий (тротуарная плитка, бордюрный камень,стеновые блоки)» (Популярное бетоноведение.— № ?????. — С. ???).

4.Производство колодезных колец.

Дляоткрытия данного производства понадобятся формы колец и бетономешалка. Рынокданной продукции очень емкий — продукция требуется не только частнымзастройщикам для колодцев, но и различным коммунальным службам. Описаниеоборудования и расчет окупаемости см.: www.iBeton.ru/well.php.

 

Выбравданный путь развития вы придадите предприятию большую устойчивость, так как вслучае падения спроса на один из видов продукции всегда можно увеличить объемпроизводства другой.

 

IV. Открытиесопутствующих продаж на базе предприятия

 

Пенобетонныеблоки обычно покупают для строительства загородного дома, ремонта в квартиреили для строительства перегородок и утепления в высотных домах. Каждыйпокупатель пенобетонных блоков обычно нуждается в сопутствующей продукции:

1.Цемент.

2.Сухие смеси.

3.Тротуарная плитка.

Наповерхности лежит идея продавать эти материалы клиенту самим.

Причемторговля цементом идеально вписывается в структуру предприятия. Большинствоторгующих цементом организаций сталкиваются с проблемой брака — рваные мешки ит. п. Производитель пенобетона может пускать брак в производство, не неся приэтом никаких убытков. Поэтому норма прибыли при продаже цемента будет гораздовыше, чем у других продавцов. Кроме того, в большинстве регионов трудно найтицемент М500Д0 в небольших (до 40 т в месяц) объемах — это тоже потенциальныеклиенты: дорожно-строительные организации, частные строительные компании и т.п.

Тротуарнуюплитку и стеновые блоки можно брать для реализации у местных производителей.

Такимобразом, можно представить полный ассортимент продукции для загородногостроительства и ремонта, что станет несомненным плюсом для клиентов, а также увеличитприбыль предприятия.

Главныйвывод данной части статьи: открыв производство пенобетона, нельзя на этом и останавливаться.Нужно постепенно развивать и расширять предприятие. И тогда успех гарантирован!

 

Продолжениеследует.

    Была ли полезна информация?
  • 1843
Автор: @