Сделать всухую. Предприятиям по расфасовке цемента осталось жить совсем недолго

Научившись бизнес-тактике на расфасовке цемента, собственник группы компаний «Фомальгаут» Сергей Ершов экспериментирует с бизнес-стратегиями в производстве сухих строительных смесей.

В интервью Сергей Ершов, председатель совета директоров и владелец группы компаний «Фомальгаут», рассказал о том, что:

1) желание жить хорошо превратило его из квалифицированного инженера-электронщика в базарного торговца,

2) чтобы найти высокорентабельный вид бизнеса, нужно купить дачу,

3) кризис — лучшая проверка лояльности персонала,

4) предприятиям по расфасовке цемента осталось жить совсем недолго,

5) самое сложное — создать правильную систему управления компанией.

— Почему вы решили стать бизнесменом?

— Деньги очень нужны были. После окончания КПИ, где я получил специальность инженера электронного оборудования, пошел работать инженером-электронщиком на Киевское спецпредприятие вычислительной техники и информатики (КСП ВТИ), которое специализировалось на ремонте и обслуживании электронно-вычислительной техники. Предприятия и организации работали в то время с огромными вычислительными машинами типа СМ-4 (каждая размером с полкомнаты), которые регулярно ломались. Я часто разъезжал по стране: выполнял работы по запуску и наладке вычислительных машин.

Проработал на этом предприятии пять лет. Мне нравилась работа, но семье катастрофически не хватало денег: мой оклад, а это был конец 1980-х, составлял 110 руб., а жена не работала — сидела в декрете с маленьким ребенком.

— И что вы предприняли?

— В СССР начали появляться первые кооперативы. И я устроился радиомехаником в один из них, который ремонтировал теле- и радиоаппаратуру — от телевизоров и видеомагнитофонов до телефонов. Увидел объявление об этой вакансии в газете. Кооператив располагался в однокомнатной квартире, где сидели два диспетчера — молодые девчонки — и принимали звонки от клиентов, затем передавали заказы мастерам. Мы ремонтировали технику на дому. Я с женой и ребенком в то время жил вместе с родителями в их двухкомнатной квартире. В углу одной из комнат и устроил своеобразную мастерскую — возился с техникой ночью, когда все спали. За ночь умудрялся починить штук пять телевизоров — работал часов до 4-х утра. И при этом еще учился в вечернем институте.

— Жена не протестовала против ваших ночных бдений?

— Но деньги ведь были нужны. Это было очень нелегкое время, но за ночь я рублей 50 зарабатывал: за ремонт каждого телевизора или видеомагнитофона мне платили в среднем 10 руб. Половина среднемесячного оклада за ночь являлась очень хорошей прибавкой к зарплате. А от заказов отбоя не было — я работал каждую ночь.

— И как долго вы смогли жить в таком режиме?

— От ремонта техники я постепенно отошел, поскольку занялся другим видом деятельности — торговлей на радиорынке. Она была не менее выгодной, и по ночам не нужно было работать.

— Что вы там продавали?

— Компьютеры, которые собирал своими руками, и инструкции к ним. Я занимался радиолюбительством с детства. Как-то по просьбе знакомых собрал из купленных на радиорынке комплектующих игровой компьютер «Спектрум». Потратил на это два месяца. Его себестоимость составила 300 руб., а я продал его за 1 тыс. руб. Второй собранный компьютер мне посоветовали попробовать продать на радиорынке. Я поехал — продал. Но оказалось, что на рынке также пользуются популярностью инструкции к этому компьютеру и описания используемого в нем процессора Z-80. А я на своей основной работе в КСП ВТИ, кроме вычислительных машин, обслуживал также и печатающие устройства — АЦПУ, прототип современных принтеров. Тогда эти аппараты размером со шкаф и весом килограммов 500, с огромным грохотом отбивавшие текст на бумажной ленте шириной 30–40 см, были диковинкой для большинства людей. Они часто ломались, а при их починке в качестве тестовых распечаток я стал печатать брошюры по описанию процессора Z-80. Потом продавал их на рынке. На печать каждой книжки уходило 20 минут, а стоила она 10 рублей и раскупалась очень хорошо. За день на продажах брошюр зарабатывал свой среднемесячный оклад. Компьютеров же за полтора года продал несколько десятков.

Через некоторое время переключился на торговлю комплектующими к компьютерам: ПЗУ и процессорами, покупал их оптом, продавал в розницу. Это было выгоднее, чем сборка компьютеров, поскольку на создание каждого из них тратил два месяца и чинил их в течение гарантийного срока обслуживания. Производство сложнее, чем торговля, поэтому от него отказался.

— Но торговля наверняка была для вас менее интересна, чем производство?

— Тогда я об этом не думал — просто выживал, пытался прокормить семью и больше ничего. Заработки обычного базарного торговца позволяли еле-еле сводить концы с концами. Смог купить старый «Москвич», телевизор, холодильник, но это, пожалуй, все. Большая часть денег проедалась. Ах, да, еще и на дачку накопили — скромный домик в 100 км от Киева. Собственно, с него-то все и началось.

— Что именно?

— Я, наверное, торговал бы на радиорынке всю жизнь, поскольку даже и не думал менять род деятельности. Но мы решили ремонтировать дачу. Понадобился цемент, а он в начале 1990-х был дефицитом. В хозяйственных магазинах продавались только лопаты, а на лесоторговых складах, которых существовало всего 10 на весь Киев, запись на покупку цемента была на месяц вперед. Тогда я обратился к соседу, который работал на заводе строительных изделий, производившем бетон и бетонные изделия. Его ответ был положительным. Я приехал на завод, заплатил деньги заводоуправлению. Мне выписали цемент, но сказали, чтобы набирать его шел сам. Во дворе завода лежала гора цемента, рядом с ней — целлофановые мешки и лопатка. Десять мешков я насыпал час, с головы до ног испачкался цементной пылью. Но мысль о том, что расфасованный цемент — крайне дефицитный в Украине товар, глубоко засела в моей голове. Чуть позже вспомнил, что один из моих родственников работает на цементном заводе в Балаклее в отделе снабжения. Позвонил ему и спросил, может ли он продать мне вагон расфасованного цемента. Он ответил утвердительно. Тогда я пошел на лесоторговый склад, в котором покупал цемент для дачи, и предложил купить у меня вагон цемента. Уговорил даже дать мне предоплату наличкой. На продаже вагона цемента я заработал пару тысяч рублей. Через неделю ребята из лесоторгового склада сами мне позвонили и попросили еще один вагон цемента. Так пошло-поехало.

Но поскольку расфасованный цемент был дефицитом, пришел момент, когда я не смог обеспечить им склад. Что делать? А рассыпной цемент можно было достать. Я закупил машину цемента, попросил приехать на склад двух своих бывших сокурсников, и мы втроем собственноручно стали упаковывать его. Так начался мой бизнес по расфасовке цемента.

— Вас не смущало тогда, что вы, квалифицированный инженер-электронщик, собиравший компьютеры, торгуете каким-то цементом?

— Сейчас меня, наверное, могло бы что-то смутить, а тогда меня ничего не смущало. В то непростое время мне нужны были деньги, чтобы прокормить семью. Цементный бизнес оказался куда более прибыльным, чем сборка компьютеров или торговля комплектующими к ним, поэтому я полностью переключился на него.

Расфасованный цемент продавался великолепно. Мы всего лишь разместили объявления в нескольких газетах, и к нам рекой потекли клиенты.

Долгое время наш бизнес не был юридически оформлен, у нас даже не было офиса. Мы получали вагон цемента, расфасовывали его и развозили по лесоторговым складам Киева. Зарегистрировали предприятие и завели бухгалтерию только тогда, когда у нас появились клиенты, рассчитывавшиеся по безналичному расчету.

Параллельно с цементом решили выпускать шлакоблок, который также в то время был дефицитом. Арендовали небольшой склад и комнатку под офис. Шлакоблок продавался, но выяснилось, что на незначительных объемах, которые были у нас, много не заработаешь — нужно иметь большое производство, поэтому от выпуска этой продукции мы отказались, сосредоточившись на цементе.

— Где располагалась ваша производственная площадка?

— Вначале мы арендовали небольшую часть цеха на заводе строительных изделий. Но очень быстро спрос превысил предложение, у дверей нашего предприятия стали скапливаться очереди возмущенных клиентов, которым не досталось цемента, и нам пришлось увеличить производство. Вот когда мы начали инвестировать прибыль в расширение производства, можно сказать, начался настоящий бизнес.

Мы фасовали цемент в обычные полиэтиленовые мешки по 50 кг. На заводе в Балаклее нам показали, что совершенно несложно упаковывать цемент в специальные мешки, и мы стали делать так же. Потом нашли производителей упаковки и заказали у них фирменные мешки. Как-то увидели у польской компании на одной из выставок мешки в 25-киллограмовой упаковке и первыми в Украине запустили фасовку такого же объема. Дело двигалось. Если в первые месяцы своей работы мы выпускали десятки тонн цемента, то через год — уже сотни тонн. Продавали его не только на своем складе, но и отдавали под реализацию частным строительным магазинам, которые только стали появляться в Киеве.

Также начали торговать другими строительными материалами — мелом, гипсом, известью. Стали довольно мощной структурой: открыли филиалы в регионах Украины, у нас были сеть складов и собственный транспортный парк. Чуть позже выкупили часть завода строительных материалов.

— Почему компанию назвали «Фомальгаут»?

— Выбирая название, мы составили список из 20 слов. «Фомальгаут» было в нем последним. Но оказалось, что компании с остальными 19 названиями уже существовали, поэтому нам ничего не оставалось, как выбрать Фомальгаут. Кроме того, так называется звезда в созвездии Южной Рыбы, под которой я родился.

— Как вы пережили кризис 1998-го?

— Его последствия особенно остро почувствовала на себе строительная отрасль: в Украине перестали строиться. Было очень тяжело. Наши продажи цемента снизились в пять раз. Возникла задолженность по зарплате, ее выплачивали с опозданием на месяц-два, а в компании на тот момент уже работали 50 человек.

— Персонал бунтовал?

— Как только до меня доходила информация о неконструктивных разговорах среди работников, я шел в производственный цех, общался с людьми, объяснял им, что этот сложный период когда-то закончится. Они с пониманием отнеслись к сложившейся ситуации. И ни один сотрудник в то время не ушел из компании. Большинство из них стали костяком нынешнего Фомальгаута. Мне же тогда было сложно еще и потому, что три моих компаньона решили выйти из бизнеса.

— Почему?

— Двое из них считали, что продажа цемента — умирающий вид бизнеса и нужно сосредоточиться только на торговле строительными материалами. Они этим и занялись, выйдя из нашего совместного дела, оставив за собой его розничное направление и забрав несколько работников. Третий партнер руководил филиалом нашей компании на 135-м заводе в Дарнице. Он захотел выделить его в отдельную компанию и посвятить себя только его развитию. И в конце концов забрал его в качестве своей доли. Мне же досталась фасовка цемента и долги в несколько миллионов гривен. Было сложно и психологически, и финансово.

— Не хотелось ли вам закрыть или перепрофилировать бизнес?

— Нет, потому что всегда считал цемент хлебом строительства и твердо решил продолжить деятельность по его расфасовке. До предела сократил расходы компании и таким образом уменьшил до минимума себестоимость товара. Это помогло пережить кризис.

— Каких успехов в бизнесе добились ваши бывшие партнеры?

— Они чувствуют себя неплохо, но я достиг большего.

— Как долго длился кризис Фомальгаута?

— Года полтора. Постепенно заказчики начали возвращаться в компанию, объемы продаж увеличились. Когда я, наконец, пришел в себя после кризиса, наладил торговлю строительными материалами. И с тех пор, считаю, стал строить системный бизнес, целенаправленно развивать его — у меня сформировалось мышление бизнесмена, начал оперировать понятиями «стратегия развития», «экономические расчеты». С того момента я только расширял компанию: покупал производственные площадки, транспорт.

В ассортименте Фомальгаута была масса стройматериалов, и как-то мы подумали, почему бы их не смешать и не начать производить сухие смеси.

— Это было ситуативное решение?

— Ситуативно я начал заниматься цементом, а смесями — закономерно. К тому моменту я уже несколько лет как мечтал открыть настоящее производство. Во-первых, наличие его дает уверенность в завтрашнем дне. Во-вторых, мною двигало стремление диверсифицировать бизнес, чтобы обезопасить компанию в случае наступления кризиса в цементной отрасли. Я понимал, что упаковывать цемент вечно не буду. Когда цементные заводы были государственной собственностью, их руководители сквозь пальцы смотрели на компании по расфасовке цемента. Когда же эти предприятия стали частью крупных международных компаний, которые прекрасно знают, как и на чем зарабатывать, расфасовщиков стали различными методами вытеснять с рынка. Сейчас я понимаю, что предприятиям по расфасовке цемента осталось жить совсем недолго: все идет к тому, что в скором времени упаковывать цемент будут сами же его производители — у них есть достаточно ресурсов для этого.

Хотя в то время сухие строительные смеси только появились на украинском рынке, увидев их как-то на строительной выставке, осознал, что это очень перспективный бизнес. Мы начали не спеша развивать это направление. Создали торговую марку Polimin. С ее появлением, можно сказать, в моей жизни закончился этап выживания, у меня появился предпринимательский азарт, я стал воспринимать бизнес как игру и делать то, что мне интересно.

— Какую долю в структуре дохода Фомальгаута сейчас занимает цементное направление?

— Около 30%. Но мы сознательно уменьшаем этот показатель за счет всей линейки продуктов Polimin.

— Вы выбрали такое название, потому что оно ассоциируется с иностранными брендами?

— Первоначально название было украинским, латиницей оно начало писаться три года назад, действительно, с прицелом на международный рынок. Его придумал профессор одного из киевских НИИ, который консультировал специалистов Фомальгаута. Поскольку у нас тогда не было собственной лаборатории и штата научных сотрудников, он готовил для нас нормативные документы: рецептуры, согласования, технические условия. Он сказал, что это очень мудрое название, в котором соединены корни двух важных терминов «ПОЛимер» и «МИНерал». Тогда никто не предполагал, до каких масштабов вырастет бизнес Фомальгаута по производству сухих строительных смесей и что его объемы будут ежегодно увеличиваться в среднем на 50%, поэтому серьезного значения тому, как звучит название бренда, не придали. А через два года решили изменить название торговой марки.

— Чем же оно не угодило?

— Оказалось, что наш креативный профессор консультировал еще одну компанию по производству сухих строительных смесей и предложил ей схожее с нашим название — Polirem. Это очень путало потребителя, и мы решили уйти от Polimin. Я даже объявил тендер на разработку нового имени внутри компании, но никто из сотрудников не смог придумать хорошее слово, да и я посчитал, что ребрендинг обошелся бы дорого, поэтому оставили существовавшее название.

— Сейчас, когда компания разрослась, вы по-прежнему участвуете в ее оперативной деятельности?

— Нет, оставил за собой только решение вопросов стратегического развития: стоит ли покупать то или иное производство, какие продукты на нем выпускать. У меня была и остается мечта приобрести собственный цементный завод. Это очень дорогая и сложная задача, но мы двигаемся к ее реализации.

Я подсчитал недавно, что Фомальгаут в настоящее время реализует около 25 бизнес-проектов в различных сферах, начиная от электроники и заканчивая строительством. Эта цифра меня испугала — многовато как-то.

В прошлом году понял, что управлять махиной, в которую превратилась компания, мне уже сложно, поэтому пошел учиться управлению в Киево-Могилянскую бизнес-школу. Моя основная задача и самая большая проблема сегодня — создать правильную систему руководства Фомальгаутом, чтобы компания смогла развиваться и после меня. Каким будет результат этого стремления, еще не знаю.

— Занимаясь цементом, вы собрали хоть один компьютер, скажем, в качестве развлечения?

— Нет. Сейчас я, наверное, даже не смогу починить телевизор, ведь изменились технологии производства электроники, ее элементная база и другие составляющие. Да и забыл я все. И если в моем доме ломается техника, я обычно вызываю мастера или выбрасываю ее.

http://kontrakty.ua/